Как мы это делаем

В данный момент я разрабатываю презентацию стратсессии для потенциального клиента.
Клиент попросил провести двадцатиминутный телефонный разговор, познакомиться и послушать нашу самопрезентацию.

Помимо нашей компании, такую сессию могут провести ещё две организации.

Я предложил своему коллеге ограничиться в разговоре пятью пунктами:

• Кто мы такие
• Что мы делаем
• Как мы это делаем
• Пример плана сессии (каждая стратсессия отличается от остальных!!)
• Вопросы?

Клиент — это большая, известная (в Великобритании) компания, с опытной командой, несмоненно проходившая через все это уже много раз.

Я много думал над пунктом «как мы это делаем». Я уверен, что как фасилитаторы набираются опыта и знаний, проводя сессии, так и клиенты становятся более опытными, в сессиях участвуя. Тот же аргумент я использую, проводя тренинги для продавцов. Проходя курсы по улучшению искусства продавать, не рассчитывайте что покупатели уж точно не пойдут на курсы улучшения своего искусства покупать!

Я считаю, что на стратсессии в зале находятся два эксперта. Это заказчик, который всегда лучше всех разбирается в своём продукте, в оказываемых им услугах, в своём бизнесе, своих людях и своём рынке. Какие бы исследования мы не проводили, мы никогда не сможем проанализировать, открыть и синтезировать всю информацию о бизнесе, организации, рынке, и никогда не сравнимся с заказчиком в знаниях и опыте, которые он приносит с собой на сессию.

Второй эксперт — это фасилитатор. Он умеет задавать вопросы, модерировать, разрешать и приоретизировать решения тщательно продуманных задач. Он не эксперт по предмету, не консультант, но он – проводник, следователь, модератор, адвокат дьявола и хозяин процесса.

Так, фасилитатор Pinpoint проводит незабываемые сессии, эффективные, энергичные и захватывающие. Более того, сессия ДОЛЖНА вдохновлять на получение результата (независимо от того, каким он может быть). В итоге участники должны сказать вам - «отличная сессия», а потом – «отличный результат». Одно без другого невозможно.

I’m in the process of preparing a submission to a prospective client for a strategic session.

They have asked for a twenty minute telephone conversation so we can make our ‘pitch’.

There are are two other organisations bidding for this piece of work.

I have suggested to my colleague that we break down the time into five elements:

• Who we are
• What we do
• How we do it
• A sample agenda (every strategic session is different!!)
• Questions?

The client is large, well known (in the UK), with an experienced team who have doubtless done this sort of thing many times before.

I’ve been thinking a lot about explaining ‘how we do it’. I think that just as facilitators are becoming more skilled, knowledgeable, and experienced at facilitating, so clients are becoming the same about being facilitated. I use the same argument in sales training. Just because sellers are going on training courses to become better sellers, never assume that clients are not going on courses to become better buyers!

I like to acknowledge that there are always at least two experts in the room in a strategic session. The client is always the expert in their product (or service), their business, their teams and their market. However rigorous our research we can never discover, analyse, resolve and synthesize all the business, organisation and market knowledge, experience and intelligence that the client brings to the session.

The second expert is the facilitator. Skilled in asking, managing, resolving and prioritising answers to carefully prepared questions. Never the subject matter expert, never the consultant but always the guide, the provocative interrogator, moderator, devil’s advocate and master of process.

So the Pinpoint facilitator delivers memorable workshops which are effective, energising and engaging. But more than that the workshop MUST inspire the delegates to deliver the action outputs (whatever they may be). Delegates should say, ‘great workshop’, and, later, ‘great results’. You can’t have one without the other.